Построение рекомендательных моделей продаж на базе искусственного интеллекта в сегментах B2B, B2C
Эффекты
Использование рекомендательных моделей продаж позволило повысить конверсию продаж:
2-3
X
в 2-3 раза для существующих и новых клиентов ПАО Ростелеком.
Категория
Клиентская аналитика
Компания
ПАО Ростелеком
Области применения
- Маркетинг
- Продажи
- Профиль клиента
Технологии
- Data Warehouse
- Data Science
- Data Engineering
Ключевые компоненты
Задача
Увеличить конверсию продаж за счет использования индивидуальных рекомендаций, адаптированных к потребностям каждого клиента и учитывающих историю клиентского опыта.
Решения
Для решения задачи в ПАО Ростелеком построена система из нескольких сотен рекомендательных моделей на базе искусственного интеллекта, учитывающая все накопленные компанией знания о клиенте, как внутренние — например, обращения клиента в техническую поддержку, профиль использования услуг компании, адресная информация и др., так и полученные из внешних источников – например, данные социальных сетей, ЗАГС и др.
Для каждой модели системы определены параметры:
-
Продукт, которым клиент пользуется/хочет купить
-
Территориальное расположение клиента
-
Тип клиента**новые клиенты, которые еще не пользуются
услугами ПАО Ростелеком, действующие клиенты
ПАО Ростелеком
На основе анализа данных о клиенте модели помогают получать информацию о его потребностях и предпочтениях и при дальнейшем общении с клиентом позволяют предложить именно тот продукт, который с высокой вероятностью окажется ему полезен.
При этом не тратится время на предложение продуктов, в которых клиент не нуждается.
Весь процесс применения моделей в бизнес-подразделениях компании, осуществляющих непосредственные коммуникации с клиентами, полностью отлажен и автоматизирован.
Команда DataScience Ростелеком обеспечивает полный цикл жизни моделей: перед вводом в эксплуатацию каждая модель тестируется, а затем регулярно подвергается валидации и пересматривается в случае снижения ее предсказательной силы и эффективности.
Автоматизация маркетинга посредством ИИ помогает разработать индивидуальные подходы продаж, адаптированные к потребностям каждого клиента, обеспечивая более персонализированный опыт для клиентов, что, в конечном итоге, среди прочего способствует повышению лояльности